友邦保险首席执行官兼总裁黄经辉在2019年报中表示，将在今年稍后时间退休。接替他的人选早已到岗，就是中国平安原联席CEO李源祥。

　　去冬岁末，李源祥宣布离职单飞，天价薪酬轰动金融圈。

　　按照此前公告披露，李源祥的年度薪酬为702.53万美元，约合人民币5000万元。为了弥补其因离开中国平安而失效的长期奖励，友邦将分六年，另外开出人民币1.98亿元“分手费”。

　　友邦天价挖角显示了对中国市场的勃勃野心，毕竟这是其增长最快的板块。2019年，友邦中国内地市场税后利润首次突破了10亿美元。

　　但业绩高光难掩背后苦楚。

　　与平安风生水起的科技金融相比，友邦在国内业务单一，主要在人身险领域。外商独资的身份，导致友邦在国内仅能在5个省市开拓业务，增速有限。而友邦曾经引以为傲的代理人制度，这些年来现实性困境也愈发凸显。

　　作为平安前首席保险业务执行官，友邦虽然为李源祥提供了更高的职位、更大的舞台，但显然也是更重的担子。

　　一副儒雅书生相的李源祥在平安服务了16年，曾带领保险板块实现超越式发展，身体力行诠释了，何为职业经理人。如今，面对重重难题，他又将如何过关斩将，实现逆袭？

　　恐怕只有时间才能给出答案。

　　难题一：“开门不红”

　　从1919年12月美国人史带在上海滩一间小屋开始保险代理业务至今，友邦已经走过完整的100年。

　　面对下一个百年，对于以李源祥为首的新一届管理层来说，开局难言乐观。

　　友邦保险近日发布2019年全年业绩报告，最能反映人身险业务的核心指标——年化新保费、新业务价值、新业务价值利润率等，增幅较2018年都明显放缓，甚至增速跌至个位数。

　　首先，友邦保险年化新保费增幅具有明显的同比下行趋势，经历2018年实现16%增幅的年化新保费后，2019年增幅仅2%，全年数据为65.85亿美元。

　　其次，2019年，友邦保险新业务价值增长6%至41.54亿美元，与2018年23%的增幅相比，也明显放缓。

　　而最受投资者关注的内含价值营运溢利增幅，仅约6%，最终实现86.85亿美元。2018年这项增幅则高达23%。

　　由于业绩低于多家机构预期，发布当日，友邦保险的股价一度急挫超过5%，单日总市值蒸发逾380亿港元。

　　过去已去，未来已来。

　　岁末年初，原本是保险业传统销售旺季“开门红”，很多人身险公司第一季度保费收入，尤其是1、2月份，往往占据了全年保费的一半以上。

　　而2020年的“开门红”，受疫情影响，友邦代理人的增员和线下展业均受到严重冲击。

　　友邦多位代理人对《财经国家周刊》记者介绍，“2月、3月签单基本放空”“签单锐减到原来的一成”。

　　友邦保险也表示，面对面交流之减少已对第一季的新业务销售造成显著的影响。

　　面对“开门红”遇挫，接下来如何扭转颓势，追回保费增长，需要李源祥领衔的管理团队费一番思量。

　　难题二：“分改子”

　　1992年，美国友邦保险公司获得了中国开放外资保险的第一张经营许可证，成为迄今为止唯一一家外商独资的寿险公司。

　　是“光环”，也是“镣铐”。

　　此前国内险企大肆跑马圈地时，友邦保险却受政策限制偏安一隅。至今只有上海、广东、深圳、北京、江苏5家分公司，以及东莞、江门2家支公司。2019年7月，友邦保险在天津、石家庄的营销服务部相继开业。

　　背后是历史的原因。友邦每开一个分公司就是一个独立的主体。“由于友邦是独资分公司，在内地每开一家分公司就相当于开一家新的独立公司，必须向监管部门重新申请准入。”友邦保险前总裁谢仕荣曾表示。

　　也就是说友邦保险在中国的分支机构，独立运作，独立核算，相互之间没有任何隶属关系。这不仅是市场一个奇观，也严重妨碍这公司内部资源整合。

　　实现“分公司改子公司”，就是友邦保险一直以来的愿望。

　　受益于中国进一步开放寿险市场，允许外资设立独资寿险公司等相关政策，2019年底，友邦正式向监管部门提出了内地分支机构“分改子”的申请。

　　按照规划，友邦保险有限公司上海分公司改建为友邦全资持股的人寿保险子公司，名称拟定为“友邦人寿保险有限公司”；友邦保险有限公司在中国内地的现有其他分支机构，改建为寿险子公司下属分支机构。

　　改建后，友邦人寿保险有限公司将统一负责管理及经营在中国内地的寿险业务。

　　这相当重要。

　　“分改子”若能实现，意味着友邦在中国内地有了统一的、独立法人资格，在中国内地的市场扩张难题将迎刃而解，预计将以更快速度在更多区域开展布局。

　　不过，坏消息是，这不是友邦第一次申请“分改子”，早在2007年就提过类似申请，但是被监管以存在法律障碍为由，否决。

　　友邦的舵盘，即将从黄经辉手中交给李源祥。“分改子”究竟能否成行？有时候，可能需要舵手的一点运气。

　　难题三：代理人模式瓶颈

　　1992年11月，友邦上海分公司的第一任总经理给36位代理人上3天的培训课。此后，这36人走上上海的大街小巷，开始地毯式的保险推销。

　　这就是友邦引进的保险代理人营销方式，锋利无比，开启了中国保险营销的新时代。该制度也迅速被国内其他保险公司效仿、复制。

　　依靠这把利器，成立三年的上海友邦，迅速实现了盈利，突破行业5-7年的盈利周期。

　　28年来，专属代理队伍造就了太多传奇，至今依然是友邦的核心分销渠道。2019年年报显示，代理人分销占集团新业务价值的74%。

　　但成败皆萧何。

　　传统人海战术，费用居高不下。2019年友邦保险的佣金及其他承保开支约为303.02亿元人民币。而因代理人误导遭遇监管罚单，更是时有发生。

　　更重要的是，如今中国的保险市场早已不是以前的江湖。

　　“互联网+”普及了保险教育，中国消费者的保险意识开始成熟。“中国的投保人已经开始寻找、了解自己需要的产品，而不是被动地听推销。”这对保险销售者提出了更专业的要求。

　　友邦一位代理人坦言，近年来队伍扩张太快，公司的培训有点跟不上。

　　用户的投保习惯也悄然改变。近年来，带有产品比价、保障测评、保单诊断等功能的投保平台如雨后春笋，冲击传统代理人渠道。新生代保险公司更是船小好调头，果断放弃“人海战术”，利用网络打造出一个又一个爆款产品。

　　而当年效仿友邦人海战术的平安寿险、太保寿险、太平人寿、新华保险等，早已开始反思，自我革命，释放出强烈的改革新号。

　　李源祥的前老板，平安集团董事长马明哲亲自挂帅了寿险板块的改革，发出了“不仅是成为规模最大的人寿公司，而且要成为行业的标杆、成为新型人寿保险经营模式的领先者”的改革目标。

　　反观友邦，虽然提出以高端客户为目标客群，而手法依旧是代理人增员。

　　未来是坚守？还是变革？李源祥会否会将“老东家”的改革理念融入友邦的未来？

（文章来源：财经国家周刊）