券业40年，繁荣与危机相生相伴。

　　1984年国内第一只股票‘上海飞乐音响(行情600651,诊股)’诞生至今，国内证券市场见证了历次的高速发展，又经历过分业经营、破产处置、最严监管，几经波折之后，券商仍旧是金融行业孱弱的分支，没有摆脱以证券经纪为核心功能的局面，个人投资者也依然是市场中最为活跃的主体，似乎一切如旧。

　　2017年金稳会成立，证券业和保险业相较于银行业，面临更多制度设计和发展空间的不确定性。单就证券行业来说，经纪、资管、投行三项支柱业务过去两年受到的政策约束越来越密集，今后，券商进行创新和试错的成本将会越来越高。

　　从证券经纪商向综合投行转变、从通道业务向资本中介业务转变，从零售交易向财富管理转变，过去十几年，转型声音不绝于耳，但是从未有过一个时刻像今天，行业的盈利空间被压缩到不得不变。

　　综观金融行业零售业务格局，银行、互金、三方财富管理各据一方，从功能、渠道上对券商形成全面挤压。

　　未来两到三年，券商经纪与财富管理何以解除困境？真正的困境和思考，才刚刚开始。

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　　第一部分 券商经纪的基本盘

　　▍传统经纪业务在券商收入中的占比持续下降

　　证券经纪与产品销售的收入主要取决于规模和费率两个要素，尽管投资者基础在扩大，市场交易额相对平稳，但费率的快速下降，导致全行业面临收入缩水、盈利空间收窄的局面，甚至可能产生亏损。

　　客观而言，传统通道经纪类业务的收入模式是特许经营行业的主要特征之一，当客户交易时直接产生费用。与客户利益存在不一致，是为传统通道业务的核心矛盾。

　　▍代理买卖证券＞机构席位租赁＞代销金融产品

　　根据证券业协会《传导》中有关2017上半年行业经营数据的汇总，粗略计算得出当期经纪业务收入中代理买卖证券、席位租赁以及产品代销的占比分别为85%、10%、5%。

　　三类收入都属于费率敏感型的通道收入，券商议价能力不足，因此近年受同质化市场竞争影响较大，费率下滑严重。

　　此外，这种收入结构一定程度上反映了国内券商在零售业务端的失衡问题：截至目前，客户交易仍是券商的核心功能之一，代销金融产品并未成为券商向财富管理机构转型的有力抓手。

　　▍代理买卖证券：佣金下滑不可逆，但交易仍是经纪业务的圆心

　　近年来，美国证券经纪行业也在延续降佣潮，在成熟市场，交易佣金同样无法逃脱价格战宿命。

　　佣金模式或许不会终结，但它本身并不能体现服务价值，券商也无法依靠复杂的佣金设计方案来寻求差异化。

　　但综观金融行业，证券经纪是客户接触券商服务的第一入口，在未来的很长一段时间内，交易依然是经纪业务的圆心。

　　▍机构席位租赁：窥视券商客户结构的重要指标

　　证监会2017年7月修订的《证券公司分类监管规定》中将‘机构客户投研服务收入占经纪业务收入比例’作为分类评价的加分指标，该指标的计算方法是：机构客户投研服务收入占比 = 交易单元席位租赁净收入 ÷ 证券经纪业务净收入。

　　不过这一指标并不能完全体现‘投研’服务在一家券商中的地位和价值。事实上，它直接反映了券商的客户结构。排名越靠前，机构客户占比就可能越高。

　　在2016年的排名中，中金、天风等券商则属于研究实力和机构客户服务能力较强的券商；而其它排名靠前的券商，多是中小券商，因为中小券商普遍在零售端客户基础较弱。

　　▍代销金融产品：战略地位不足，收入贡献不够

　　2012年11月证监会发布《证券公司代销金融产品管理规定》，全面放开券商代销各类金融机构的资管产品。

　　与其它金融产品销售渠道（银行、互金平台）相比，券商所连接的资金端（客户特点）和资产端（一二级市场）是它最突出的优势。因此在现有的销售规模和保有量中，私募资管产品（券商资管和私募基金）占据主要的比例。

　　产品代销的主要收入构成包括：认申购费用收入、销售服务费收入、管理费分成，同样是流量（规模）逻辑为主。由于其利润空间狭窄、通道属性较强，产品代销收入一直贡献较低，自2012年至今徘徊在3.5%~5%水平。

　　▍线下营业网点：不可或缺的财富管理终端

　　此前监管鼓励券商设立轻型网点，加之其成本相对较低，各券商意在通过大面积布局网点，实现线下获客、提供财富管理服务的目的。

　　随着行业发展深化，网点的职能也在发生转变。国内多数券商的发展方向是综合型投行，从通道中介向市场组织者、流动性提供者、产品开发者、财富管理者等多重角色转变，营业网点的功能也正向多元化演变。

　　但是由于网点设立需要审批，且近两年有逐步趋严的态势，因此券商往往不愿意裁撤低产网点，选择将其保留。从海外金融机构，以及国内社区银行的网点管理经验来看，传统网点的确受到了互联网的巨大冲击，同时，基于零售客户服务的新型网点试验也多数不太成功。积极裁撤低产网点，优化布局是必须考虑的选择。

　　▍从通道转向利差：中国券商商业模式转型的中长期方向

　　传统经纪业务收入的决定性因素：净收入 = 交易量（规模） × 佣金率（费率） - 成本，除了市场份额以外，单个券商可控制的范围很小。

　　利差的特点在于随行就市，而非趋势性向下；另外它考验的是券商经营风险的能力，是行业发展由浅入深的体现。