基金销售应突破市场悖论

　　基金行业从诞生至今已有18年的历史，从这十几年发展的过程来看，基金行业既有很多好的方面，也存在很多问题。

　　曹伟表示，作为一家银行、大资管的一个客户服务牵头部门，这么多年下来，面临非常大的困境。尽管基金公司称为投资者带来多少收入，但实际上，从大数据分析结果看，这十几年中真正通过公募基金挣钱的客户的分布概率中，老百姓客户非常少。而从基金产品来看，十年期的稳定收益基金产品少之又少。

　　曹伟分析，现在市场面临着一个非常大的困境：一方面，客户确实需要通过基金来配置资本市场；另一方面，他们真正进入这个市场后又出现了大量亏损。

　　作为国有大行的渠道销售负责人，对于曹伟而言，一个非常纠结、非常痛苦的问题是基金销售的市场悖论———在销售非常困难的时候卖出的基金往往能挣到钱；而基金销售好的时候，卖给客户的基金却多是赔钱的。

　　曹伟表示，如果这种悖论不解决，从公募基金角度来说，基金规模的扩张与发展是存在问题的；而这个问题不解决，也不利于基金行业长期稳定的发展。

　　曹伟希望基金行业未来应从上市公司发展中，从企业不断为股东创造稳定的回报中获得收益。从投资管理层面，机构投资者要立足于价值投资，要选择与自身创造收益的能力相匹配的企业；另一方面，银行销售层面也要积极转变观念。

　　资产配置比基金单一产品销售更重要

　　在曹伟看来，银行销售层面的理念也要转变，从“用产品带销售”过渡到一边推产品、一边做销售服务，从销售基金向帮助客户做好资产配置转变。

　　现在做销售很难。原来，大多数公司是“用产品带销售”，现在需要一边推产品、一边做销售服务。销售服务重点要解决的问题就是说服基金投资者进行资产配置。

　　从银行渠道和服务销售层面出发，曹伟表示，原来银行是推荐客户买基金，让基金经理帮他炒股。现在银行以大数据方式做大类资产配置，在一个相对的资产价格洼地进行基金类资产配置，在整个资产有一些泡沫时，能获得一个相对稳定的收益。

　　曹伟举例称，从市场角度讲，多数基金公司并不看好今年的市场。但从上市公司角度来说，资产价格却处在性价比相对不错的区间。从资产配置角度来看，A股市场现在是一个较好的资产配置窗口期。“A股现在2800点，目前所接触到的最悲观的机构分析是会到2500点。我感觉现在应该是客户进行资产配置的一个较好的时期。如果认可资产配置的概念，在2000点、3000点时候配置股票类资产，要远远好于在5000点时再来配置。”曹伟说。

　　曹伟分析，如果资本市场在未来一到两年中没有大的机会，还是会说服客户去购买产品，但应该是以资产配置的方式。

　　综合性金融服务是银行资管的未来

　　实践证明，银行销售服务的转型也带来了积极的成果和变化。

　　“原来我们是就产品卖产品，现在我们会先给客户做一个资产配置，通过资产配置图来给客户做一些资产的调整、组合、营销，从简单的给客户提供产品服务销售到建立整个资产配置模型，形成了自己的资产配置系统。”曹伟介绍，去年建行建立了一套资产配置系统，为客户做一些资产配置，获得了比较好的收益。截至去年底，去年6、7月份配置资产的客户中有78%获得了正收益。

　　曹伟举例：“去年一些50多岁的客户，他们拿出大量现金到网点买基金，银行通过风险偏好雷达图扫完之后，发现他们的风险偏好与投资结构已经偏离了，推荐客户买了我们固定收益类、理财类的产品，结果规避了市场下跌的风险，也获得了较好的收益。”

　　曹伟认为，资产配置，大类资产不光是基金，还有保险、理财等产品配置。要把更好的资产以更合适的形式配置到真正有需求的客户身上。股市有涨有跌是永恒的主题，要想获得相对稳定的收益，还是应该多元化投资与资产配置。当某类资产有泡沫的时候，你不但不应该增加，还应该减少这类资产配置的数量，达到一种新的平衡。

（来源：中国基金报  作者 李树超）

　　“从我个人的一些思考和银行的实践来看，未来几年，银行将通过综合性的金融服务、综合化的客户服务来获取银行在未来金融市场合理的位置。”曹伟说。