证券时报记者 程俊琳
一直以来，券商营销人员都以新增资产作为考核的重要标准，单纯的“拉客户”模式在市场处于熊市时陷入瓶颈。日前，不少基金公司尝试与券商联手，突破营销人员业务考核来源，开拓券商基金销售的新空间。
改变券商营销人员考核来源 “只要做一个很小的改动，就能够既改变券商营销人员的考核问题，也扩大券商的财富管理收入来源。”一家大型券商内部人士透露，基金公司一直探讨的销售合作新模式日前有了新动向。
目前在南方地区探讨的业务合作模型是，将基金销售量作为券商营销人员新增资产考核，以突破一直以来这部分人员只以“拉客户”量作为考核的标准。如果券商营销人员卖出的基金可计入当月的考核量，就可减轻在市场低迷期的生存压力。
不过，知情人士透露，这种折算并不会完全按照等价进行，即销售一定量的基金并不会直接算作新增资产，而是要将销售量按照一定折扣折算后再计入新增资产。“例如销售了100万元的基金，营业部并不会算作新增了100万资产，可能会按照5折等不同折扣来折算。”一位券商基金销售知情人士表示。
这对处于低迷期的券商经纪业务而言，可以盘活部分资源。“毕竟对这些营销人员来说，开发新客户非常难，市场没有赚钱效应，但如果是一些符合市场投资风向的基金，或是具有保本等条款的产品，还是能够实现一定的销售量，以此来抵充月度新增客户问题。”
基金无奈再度让利 在券商经纪看到一线生机的同时，一个关键问题也浮现出来，那就是券商的营销人员多在银行渠道驻点，而他们不能在银行销售基金产品，否则就是抢了本来属于银行的销售量，这也是这种合作模式一直没有开展的重要原因。
不过，这一问题在基金的再度让利下，或许可以得到解决。如果，基金公司再拿出一定程度的销售返点，在奖励券商营销人员的同时，也奖励银行渠道，使银行仅出让场地就可分得销售收入，三方合作就可以找到契合点。
“传统销售能力很强的银行基本不太愿意这么做，因为会分流银行的客户群。不过，对于一些销售能力较弱的大行或者地方性银行还是具有合作空间的。”上海地区一位基金销售人员表示。
然而，最终结果是，基金公司所要支付的成本越来越高，在奖励券商营销人员、给券商分仓的同时，再给出一定的奖励给银行渠道。“对于基金公司来说，销售困境的突破，不得不以成本的增加为代价。”前述基金公司渠道销售人员表示。
(程俊琳) 来源证券时报)
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