销售激励变相提价

　　“在有关规定下达之前，基金公司对银行的销售激励一共由三部分组成，首先是发行期内的一次性激励，这是进总行大账的；其次是给地区分行层面的激励；最后是基金成立之后以保有量为基础支付的尾随佣金。不同银行在销售不同基金时提取比例可能会略有不同。以建行为例，一般一次性激励金额是按基金成立规模计算金额的0.3%左右，基金公司给到地区分行的有0.4%-0.5%，尾随佣金也是0.3%左右。相关费率几大行中工行最高，建行其次。”一家基金公司总经理对记者说。

　　他表示，这种“行规”在过渡期内开始发生变化。现在明面上基金公司已经取消了一次性激励，原先0.3%的激励费用被加到了尾随佣金上，于是银行的尾随佣金增加到了0.6%左右，其中工行提高到了0.75%左右，而原先给地区分行的激励费用依然保留。此外，由于取消一次性激励后，总行给下属分行的奖励也“少”了，所以基金公司还要在原有基础上再增加针对地区分行的激励，有些公司增加的部分大约是按分行销售规模计算的0.2%。

　　“这样一来，一些基金公司前端的销售成本又进一步提高。按照现在的情况，考虑到新发基金打开后30%—50%的赎回规模，年初发的新基金一年的管理费都要给银行，基本上发一只亏一只，如果是存量规模比较大的公司，还可以用原有基金的管理费来弥补新发基金的亏损，但对于一些成立时间不长的小基金公司而言，他们之前的积累比较少，新发基金持续亏损意味着公司要靠吃资本金过日子，再加上尾随佣金的大幅提高，可能会面临发基金亏死，不发基金穷死的两难局面。”这位总经理向记者表示。

　　支付手段推陈出新

　　据一位基金公司人士透露，《规定》虽然对一次性激励明令禁止，而有些基金公司由于渠道和发行压力，依然在变相支付相关费用，主要有五种方式。

　　一种是常规做法，即以会务和培训费用的方式变相转移。第二种方法是基金公司找一家第三方机构，按照双方谈定的一定比例予以第三方返点，再由第三方将这笔款项转移给银行。

　　第三种方法也是当前多数基金公司的做法，年前与银行谈妥全年合作计划，基金公司在年初以全年预算的方式作出一定额度预算，在年底结算审计时以各种方式的款项予以抵消。但这样做存在的一个问题是，大公司能够在账面上掩盖过去，对小公司来说，运营成本突然上升在年底账目上是无法回避的问题。

　　第四种方式是将一次性激励拆分转移到持续营销费用当中去。此外还有一种比较高风险的做法是直接以现金购物卡的方式直接支付，将相关费用以办公用品等名目冲抵。

　　紧盯3.15大限

　　有关业内人士认为，不论过渡期内的销售激励方法如何变种，都将面临3月15日正式生效的《规定》考验。未来至少有三条底限不能触碰：一是不能与销量直接挂钩，二是不能采用现金方式，第三是不能纳入私人账户。在这三条底限基础上，基金公司可以采取与地区分行共同维护客户的方式，把激励费用真正花到实处。

　　不过，由于渠道的强势和实实在在的销售压力，以及基金销售市场长期以来一直存在一些不太规范的模式，以至于3.15大限即将到来时，一些基金公司和渠道还处于观望状态。

　　“如果基金及销售渠道都严格按照规定，化过去的交易模式为长期的双方共赢模式，将费用真正花在加强投研力量、加强渠道专业服务上去，带来的将是健康阳光的营销环境。”一家基金公司副总经理对记者表示。

　　由于基金公司较银行的相对弱势地位，基金业内人士也建议有关部门进一步加强后续政策的制定，例如：限定尾随佣金的上限，避免出现某种报复性的上涨；推动第三方销售机构的发展，丰富销售渠道种类；尽快放宽专户业务的净资产门槛限制，丰富中小基金公司的业务种类，提高其生存能力。

　　据悉，证券业协会下周还将召集基金公司和有关机构针对《规定》的执行进行培训。另据记者了解，不仅仅是基金销售，其他行业也在严格查处相关违规行为。